ตั้งราคาขายส่งออนไลน์อย่างไรให้ลูกค้ารับได้และเรายังมีกำไร

ต้นทุนจริงของการขายส่งออนไลน์ ไม่ใช่แค่ราคาทุนสินค้า

คนส่วนใหญ่ตั้งราคาส่งโดยเอาราคาทุนบวกกำไรที่อยากได้ แล้วจบ นั่นคือจุดเริ่มต้นของการขาดทุนแบบไม่รู้ตัว เพราะการ ขายส่งสินค้าไทย ผ่านช่องทางออนไลน์มีต้นทุนซ่อนอยู่อีกหลายชั้นที่หน้าร้านไม่มี

ลองไล่รายการนี้ทีละข้อแล้วใส่ตัวเลขของคุณเอง

• **ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม**: ค่าคอมมิชชันต่อออเดอร์ ค่าธรรมเนียมการชำระเงิน ค่าเข้าร่วมโปรแกรมส่งฟรีหรือโค้ดส่วนลด แต่ละแพลตฟอร์มคิดต่างกันและปรับอัตราเป็นระยะ ให้เปิดประกาศล่าสุดของแพลตฟอร์มนั้นดูทุกครั้งก่อนตั้งราคา
• **ค่าบรรจุและแพ็ก**: กล่อง กันกระแทก เทป ฉลาก และเวลาแรงงานต่อออเดอร์ ออเดอร์ส่งมักใหญ่และหนักกว่าปลีก ค่ากล่องจึงไม่ใช่เศษเงิน
• **ค่าขนส่งที่คุณต้องแบกเอง**: ส่วนต่างระหว่างค่าส่งจริงกับค่าส่งที่เก็บลูกค้า รวมถึงกรณีส่งฟรีเมื่อถึงยอด
• **ของเสียและของตีกลับ**: สินค้าแตกหัก ของหาย ลูกค้าปฏิเสธรับ ตั้งเป็นเปอร์เซ็นต์สำรองไว้ในต้นทุนเสมอ
• **ค่าโฆษณาและค่าทำคอนเทนต์**: แม้ขายส่ง ก็ต้องมีคนเห็นก่อน
• **ภาษีและค่าธรรมเนียมทางบัญชี**: ภาษีมูลค่าเพิ่มหากคุณจดทะเบียน ภาษีเงินได้ และค่าทำบัญชี รายละเอียดควรปรึกษานักบัญชีหรือตรวจสอบกับกรมสรรพากร
• **ต้นทุนเงินจม**: สต็อกที่ซื้อมาแล้วยังขายไม่ออกคือเงินที่ไม่ได้ทำงาน

เมื่อรวมทั้งหมดต่อหน่วยแล้ว คุณจะได้ตัวเลขที่เรียกว่าต้นทุนขายจริงต่อชิ้น ซึ่งมักสูงกว่าราคาทุนสินค้าอย่างมีนัยสำคัญ ราคาส่งใดก็ตามที่ต่ำกว่าตัวเลขนี้คือการขาดทุน ไม่ว่าจะมียอดขายมากแค่ไหน

โครงสร้างราคาแบบขั้นบันได: ยิ่งซื้อมากยิ่งถูก แต่ต้องถูกแบบมีหลักการ

ราคาขายส่งที่ดีไม่ใช่ราคาเดียว แต่เป็นบันไดหลายขั้นที่จูงใจให้ลูกค้าซื้อเพิ่ม โดยที่แต่ละขั้นยังมีกำไรเหลือ วิธีคิดที่ใช้ได้กับสินค้าเกือบทุกประเภท

**ขั้นที่หนึ่ง กำหนดต้นทุนขายจริงต่อชิ้น (เรียกว่า C)** จากหัวข้อก่อนหน้า

**ขั้นที่สอง กำหนดกำไรขั้นต่ำที่ยอมรับได้ต่อชิ้น** ที่ขั้นบันไดสูงสุด นั่นคือราคาส่งต่ำสุดที่คุณจะยอมขายให้ใครก็ตาม ไม่ว่าเขาจะซื้อมากแค่ไหน

**ขั้นที่สาม ไล่ขึ้นมาเป็นชั้น** เช่น ชั้นเริ่มต้นสำหรับร้านเล็กที่ลองสั่งครั้งแรก ชั้นกลางสำหรับร้านที่สั่งประจำ และชั้นสูงสำหรับผู้ค้าส่งรายใหญ่หรือตัวแทนที่มีสัญญา ช่องว่างระหว่างชั้นควรมากพอให้รู้สึกว่าคุ้มที่จะขยับขึ้น แต่ไม่มากจนร้านเล็กรู้สึกว่าถูกเอาเปรียบ

เหตุผลที่ชั้นสูงสุดยังต้องมีกำไรชัดเจน คือต้นทุนต่อออเดอร์บางอย่างลดลงเมื่อสั่งเยอะ เช่น ค่าแพ็กต่อชิ้นและเวลาคุย แต่ต้นทุนบางอย่างไม่ลด เช่น ค่าธรรมเนียมเป็นเปอร์เซ็นต์ และความเสี่ยงต่อออเดอร์กลับสูงขึ้นเพราะมูลค่าใหญ่

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยคือตั้งขั้นบันไดตามจำนวนชิ้นอย่างเดียว ทั้งที่สินค้าบางอย่างควรตั้งตามมูลค่าออเดอร์รวม เพราะลูกค้าส่งมักซื้อหลายรายการปนกัน การให้ส่วนลดตามยอดรวมช่วยให้ร้านค้าเติมสินค้าหลากหลายขึ้นโดยคุณไม่ต้องแยกเงื่อนไขทุกรายการ อีกเทคนิคคือแยกรายการที่ต้นทุนบีบมาก เช่น เครื่องสำอางไทยขายส่ง บางตัวที่ค่าขนส่งต่อชิ้นสูง ออกจากบันไดหลัก แล้วให้เงื่อนไขเฉพาะ

ราคาส่งออนไลน์ ราคาส่งหน้าร้าน และราคาปลีก ควรสัมพันธ์กันอย่างไร

ปัญหาที่เจ็บที่สุดของคนขายส่งออนไลน์ไม่ใช่กำไรน้อย แต่คือตัวแทนและลูกค้าส่งเดิมโกรธ เพราะเห็นคุณประกาศราคาส่งบนหน้าแพลตฟอร์มถูกกว่าหรือเท่ากับราคาที่เขาขายปลีกอยู่ นี่คือการตัดราคาตัวเองโดยไม่ตั้งใจ และแก้ยากเมื่อเกิดแล้ว

หลักการที่ควรวางไว้ตั้งแต่ต้น

• **มีราคาขายปลีกแนะนำ** สำหรับทุกรายการ และสื่อสารให้ลูกค้าส่งทุกช่องทางรับทราบ ราคานี้คือเพดานที่ทุกคนขายปลีกใกล้เคียงกัน ร้านค้าจึงไม่ต้องแข่งกันลดราคาจนไม่มีใครเหลือกำไร
• **ราคาส่งต้องอยู่ต่ำกว่าราคาปลีกแนะนำมากพอ** ให้ร้านค้าปลายทางมีกำไรหลังหักค่าใช้จ่ายของเขาเอง ถ้าช่องว่างแคบ ไม่มีใครอยากขายของคุณ
• **ราคาส่งออนไลน์กับหน้าร้านควรใช้บันไดเดียวกัน** ต่างกันได้เฉพาะเงื่อนไขที่ต้นทุนต่างจริง เช่น ค่าจัดส่ง ไม่ใช่ต่างเพราะอยากดึงยอดออนไลน์ชั่วคราว
• **ถ้าจะทำโปรโมชันบนแพลตฟอร์ม** ให้ทำกับรายการเฉพาะหรือชุดสินค้าที่ร้านค้าทั่วไปไม่มี เพื่อไม่ชนกับราคาของตัวแทน
• **แยกหน้าร้านปลีกกับหน้าร้านส่งบนแพลตฟอร์ม** หรือใช้ระบบขายส่งที่ต้องสมัครก่อนเห็นราคา เพื่อไม่ให้ผู้บริโภคทั่วไปเห็นราคาส่งแล้วไปต่อรองกับร้านค้า

เขียนทั้งหมดนี้เป็นเอกสารนโยบายราคาสั้นๆ ส่งให้ลูกค้าส่งทุกราย ความชัดเจนเรื่องนี้คือสิ่งที่ทำให้ตัวแทนไว้ใจและอยู่กับคุณนาน มากกว่าการให้ราคาถูกที่สุดในตลาด

ค่าส่งจะรวมในราคา แยกต่างหาก หรือฟรีเมื่อถึงยอด

การจัดการค่าส่งมีผลต่อพฤติกรรมการสั่งซื้อของลูกค้าส่งมากกว่าที่คิด และไม่มีแบบใดถูกเสมอไป ขึ้นกับน้ำหนัก ขนาด และมูลค่าของสินค้า

**รวมค่าส่งในราคา** เหมาะกับสินค้าชิ้นเล็ก น้ำหนักเบา มูลค่าต่อชิ้นสูง เช่น เครื่องสำอางขนาดเล็กหรือ สินค้าสมุนไพรไทย ประเภทยาดม ยาหม่องขนาดพกพา ข้อดีคือลูกค้าเห็นราคาสุดท้ายทันที ตัดสินใจง่าย ข้อเสียคือถ้าลูกค้าอยู่ไกลหรือสั่งจำนวนที่ทำให้กล่องข้ามขนาด คุณอาจแบกค่าส่งเกินที่คำนวณไว้

**แยกค่าส่งต่างหาก** เหมาะกับสินค้าหนักหรือใหญ่ เช่น ของใช้ในบ้าน อาหารแห้งเป็นลัง เครื่องดื่ม เพราะค่าส่งแปรผันตามปลายทางและปริมาณมากจนรวมในราคาไม่ได้ ควรแจ้งวิธีคิดค่าส่งให้ชัดตั้งแต่ก่อนสั่ง ไม่ใช่แจ้งตอนออกบิล

**ฟรีค่าส่งเมื่อถึงยอดที่กำหนด** เป็นเครื่องมือเพิ่มมูลค่าต่อออเดอร์ที่ได้ผล แต่ต้องตั้งยอดจากการคำนวณจริงว่าที่ยอดนั้นกำไรรวมของออเดอร์ครอบคลุมค่าส่งเฉลี่ยได้ ไม่ใช่ตั้งตามคู่แข่ง

ไม่ว่าจะเลือกแบบใด ควรทำสองอย่างเสมอ หนึ่ง ทดลองแพ็กสินค้าในจำนวนตามขั้นบันไดราคาของคุณ ชั่งน้ำหนักและวัดขนาดกล่องจริง แล้วเช็กอัตราค่าส่งของผู้ให้บริการหลายรายในปัจจุบัน สอง ทบทวนทุกครั้งที่ผู้ให้บริการขนส่งปรับราคา เพราะค่าส่งที่คุณประกาศไว้เมื่อปีที่แล้วอาจไม่ครอบคลุมต้นทุนวันนี้ และสำหรับสินค้าที่แตกง่าย ต้นทุนบรรจุภัณฑ์กันกระแทกควรถูกนับรวมในค่าส่งเสมอ

ตั้งราคาขายส่งให้ลูกค้าต่างชาติ: เรื่องที่ต้องคิดเพิ่มจากในประเทศ

สินค้าไทยเป็นที่ต้องการในหลายประเทศ และลูกค้าต่างชาติจำนวนมากติดต่อเข้ามาทางออนไลน์ แต่ราคาที่ใช้ในประเทศเอาไปใช้ตรงๆ ไม่ได้ เพราะมีต้นทุนและความเสี่ยงเพิ่มขึ้นอีกหลายชั้น

• **เงื่อนไขการส่งมอบ** ควรระบุชัดว่าราคาที่เสนอครอบคลุมถึงจุดไหน เช่น ราคาหน้าโกดังของคุณ หรือราคาที่รวมค่าขนส่งถึงท่าเรือต้นทาง หรือรวมถึงปลายทาง เงื่อนไขเหล่านี้มีคำเรียกมาตรฐานทางการค้าระหว่างประเทศ ควรศึกษาและเลือกใช้ให้ตรงกับที่คุณรับผิดชอบได้จริง
• **สกุลเงินและอัตราแลกเปลี่ยน** ถ้าเสนอราคาเป็นสกุลต่างประเทศ ให้กำหนดอายุใบเสนอราคาและเผื่อความผันผวนไว้
• **เอกสารและการตรวจสอบปลายทาง** สินค้าบางประเภท เช่น เครื่องสำอาง อาหาร สมุนไพร ต้องมีเอกสารประกอบและอาจต้องขึ้นทะเบียนในประเทศผู้ซื้อ ควรแจ้งลูกค้าให้ตรวจสอบกับหน่วยงานหรือตัวแทนออกของในประเทศของเขา และคิดค่าใช้จ่ายในการจัดเตรียมเอกสารฝั่งคุณเข้าไปด้วย
• **เงื่อนไขการชำระเงิน** มัดจำ การชำระก่อนส่ง หรือเครื่องมือทางธนาคาร ล้วนมีต้นทุนและความเสี่ยงต่างกัน
• **บรรจุภัณฑ์เพื่อการส่งออก** กล่องและพาเลทที่ทนการขนส่งระยะไกล มีต้นทุนสูงกว่าในประเทศ

หากต้องการให้ผู้ซื้อต่างชาติพบคุณได้ง่ายขึ้นและเชื่อถือมากขึ้น การมีตัวตนบนแพลตฟอร์มที่คัดกรองผู้ขาย เช่น การเป็นหนึ่งใน ซัพพลายเออร์ไทยที่ผ่านการยืนยัน บนตลาดกลาง B2B อย่าง THAIMOST ช่วยให้ผู้ซื้อส่งคำขอใบเสนอราคาเข้ามาอย่างเป็นระบบ และคุณได้เห็นว่าผู้ซื้อต่างชาติถามอะไรจริงๆ ก่อนตัดสินใจ อีกทางหนึ่งคือขายผ่านผู้จัดจำหน่ายที่มีช่องทางส่งออกอยู่แล้ว เช่น ThaiNex ซึ่งรับสินค้าไทยไปกระจายต่อให้ผู้นำเข้าในหลายประเทศ แต่ละทางมีข้อดีข้อเสียเรื่องกำไรต่อหน่วยกับภาระงานที่คุณต้องทำเอง

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อย และเช็กลิสต์ก่อนประกาศราคา

ก่อนกดโพสต์ราคาส่งหรือส่งใบเสนอราคาให้ใคร ลองไล่รายการนี้ดูอีกรอบ เพราะเกือบทุกข้อคือเรื่องที่คนขายส่งออนไลน์เคยพลาดมาแล้ว

**ข้อผิดพลาดที่พบบ่อย** - ตั้งราคาตามคู่แข่งโดยไม่รู้ต้นทุนของตัวเอง คู่แข่งอาจซื้อถูกกว่า หรืออาจกำลังขาดทุนอยู่ก็ได้ - ลืมค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มในชั้นราคาต่ำสุด แล้วพบว่าออเดอร์ใหญ่ที่สุดคือออเดอร์ที่กำไรน้อยที่สุด - ให้ส่วนลดพิเศษแบบปากเปล่ากับลูกค้าบางราย จนโครงสร้างราคาไม่เหลือความหมาย - ประกาศส่งฟรีแบบไม่มีเงื่อนไข แล้วเจอออเดอร์หนักจากจังหวัดไกล - ไม่ทบทวนราคาเมื่อต้นทุนสินค้า ค่าขนส่ง หรือค่าธรรมเนียมเปลี่ยน - ใช้ราคาในประเทศเสนอลูกค้าต่างชาติโดยไม่คิดค่าเอกสารและบรรจุภัณฑ์ส่งออก

**เช็กลิสต์ก่อนประกาศราคา** - คำนวณต้นทุนขายจริงต่อชิ้นครบทุกรายการแล้ว - ชั้นราคาต่ำสุดยังมีกำไรหลังหักค่าธรรมเนียมและของเสีย - มีราคาขายปลีกแนะนำและช่องว่างให้ร้านค้าปลายทางมีกำไร - นโยบายค่าส่งชัดเจนและทดสอบด้วยการแพ็กจริงแล้ว - เงื่อนไขสำหรับลูกค้าต่างชาติแยกต่างหากและระบุจุดส่งมอบ - มีวันทบทวนราคาในปฏิทิน อย่างน้อยทุกครั้งที่ต้นทุนหลักเปลี่ยน - เขียนนโยบายราคาเป็นเอกสารและส่งให้ลูกค้าส่งทุกราย

ราคาที่ดีไม่ใช่ราคาที่ถูกที่สุด แต่เป็นราคาที่ลูกค้าส่งขายต่อได้ คุณอยู่ได้ และอธิบายที่มาได้ทุกบรรทัด เมื่อทำสามอย่างนี้ครบ การต่อรองจะง่ายขึ้นมาก เพราะคุณรู้ว่าตัวเลขไหนคือเส้นที่ถอยไม่ได้